Page 42 - Inkijkexemplaar-Retailmarketing-en-E-commerce-voor-het-mbo

Inkijkexemplaar
5

Specialty goods Voor de verkoop van specialty goods, zoals een mountainbike of laptop, zullen we extra veel moeite moe-
ten doen. Hierbij geldt dan ook: Als de klant veel moeite doet, moeten wij dat als verkoper ook doen. De
klant heeft uitleg nodig en is op zoek naar een oplossing. Dan komen onze productkennis en communicatie-
vaardigheden om de hoek kijken. Op het moment dat we overtuigd en correct een goede uitleg en presen-
High involvement tatie kunnen geven aan de klant, is de klant van jou. Dit noemen we high involvement, een hoge betrokkenheid.
Uiteraard hoort daarbij ook een eerlijke en verantwoorde prijs. Maar een klant die gebaat is bij service, is
soms ook bereid om ietsje meer te betalen dan bij een concurrent waar het totale belevingsgevoel wat min-
der is.

Ook specialty goods worden online verhandeld, maar daarbij is de concurrentie tussen de puur fysieke retai-
ler en de webshops onderling minder hevig dan bij convenience of shopping goods.

Een e-bike is een specialty good.

Je kunt de verschillende producten of goederen ook koppelen aan een vorm van consumentengedrag en ver-
kopersgedrag. We zagen al dat er voor de aankoop van een specialty good relatief veel inspanning gedaan
wordt door de consument. En dat betekent ook een nodige inspanning van de verkoper om diezelfde con-
sument te overtuigen.

Unsought goods Een term die we iets minder tegenkomen is unsought goods. Unsought goods zijn producten (of diensten)
waar de consument geen directe of intrinsieke koopbehoefte of koopintentie voor heeft. Denk daarbij aan
een aanvulling op de inboedelverzekering of de aanschaf van een brandblusser. Unsought goods vragen voor-
al extra aandacht voor promotie en bewustwording bij de klant. Omdat unsought goods onderling weer heel
erg kunnen verschillen, geldt dat ook voor het gevraagde gedrag van de verkoper.

Routinematig Naast de eerder genoemde indeling van goederen naar convenience, shopping en specialty, kom je in de
aankoopgedrag (RAG) retail ook een indeling tegen op basis van consumentengedrag. Deze indeling onderscheidt Routinematig
Beperkt aankoopgedrag (RAG), Beperkt Probleemoplossend aankoopgedrag (BPO) en Uitgebreid Probleemoplossend
Probleemoplossend aankoopgedrag (UPO). In de volgende tabel zie je de kenmerken bij elk aankoopgedrag en zie je dat deze
(BPO) aankoopgedrag een directe relatie hebben met het soort goederen dat de consument wenst aan te kopen.
Uitgebreid
Probleemoplossend
(UPO) aankoopgedrag

42