Page 40 - Inkijkexemplaar-Retailmarketing-en-E-commerce-voor-het-mbo
P. 40
Inkijkexemplaar
5
HOOFDSTUK 5
5. Producten en aankoopgedrag
Besluitvormingsproces Als we kijken naar het besluitvormingsproces bij een aankoop, dan is er altijd een bepaald patroon te her-
kennen. Je kunt dit zien in onderstaand schema. Dit proces gaat ervan uit, dat er bij de klant een duidelijke
behoefte moet zijn, voordat die echt gevoelig is of open staat voor informatie over een product. Op basis
van informatie kan de klant afwegingen maken tussen verschillende producten en besluiten om het product
wel of niet aan te schaffen. Na het aankoopproces en gebruik van het product kan de klant het geheel
evalueren.
Besluitvormingsproces.
Verschillende stappen rond het aankoopproces kwamen we ook al tegen bij de Sales Funnel en AIDA. Al deze
modellen gebruiken we om het besluitvormingsproces van de klant te beïnvloeden. Bij de customer journey
brachten we bovendien ook in kaart via welke kanalen (touchpoints) de klant te beïnvloeden is.
In dit hoofdstuk maken we onderscheid in verschillende productsoorten, omdat we daaraan een bepaald
aankoopgedrag kunnen koppelen. Bovendien benoemen we de verschillen tussen een consument en een
zakelijke klant.
5.1 Convenience goods, shopping goods en specialty goods
Binnen de retail zijn er producten die zonder al te veel moeite door de klant gekocht worden, zoals melk en
Convenience goods fruit, de convenience goods. Het zijn eigenlijk de producten de we dagelijks nodig hebben en waar dus veel
herhalingsverkoop plaatsvindt. Voor de retailer betekent dit ook dat er weinig moeite gedaan hoeft te wor-
den om de klant te overtuigen van het product zelf. Uitleg of presentatie is niet aan de orde. Dat neemt niet
weg dat de service en beleving van de winkel wel een grote rol speelt.
Bij convenience goods maakt de consument de keuze voornamelijk op basis van gemak, veel minder op basis
Low involvement van het product. Bij zulke producten spreken we ook wel over low involvement, wat “lage betrokkenheid”
betekent. Een snelle afhandeling aan de kassa of in de webshop, overzicht in de winkel en een winkel op
40
